OKMD กระตุกต่อมคิด สำนักงานบริหารและพัฒนาองค์ความรู้ - Opportunity for All
กระตุกต่อมคิด เพื่อพัฒนาความคิด เพิ่มความรู้ สร้างสรรค์ภูมิปัญญา

กลยุทธ์ธุรกิจไทย...สู่ตลาดจีน

2659

“กลยุทธ์ธุรกิจไทย...สู่ตลาดจีน” โดย คุณไกรสินธุ์ วงศ์สุรไกร




จีนมีประชากรมากที่สุดในโลก นับเป็นตลาดการค้าใหญ่ของโลก ที่หลายประเทศต้องการทำการค้าด้วย นับตั้งแต่ที่จีนเข้าเป็นสมาชิกองค์การการค้าโลก หรือ WTO จีนก็ผ่อนคลายกฎเกณฑ์การลงทุนมากขึ้น ทุกมณฑลของจีนได้รับการพัฒนาในทุกด้านต่อเนื่องและเปิดรับการลงทุนของต่างชาติมากขึ้น โดยเฉพาะ ธุรกิจเกษตรกรรม พลังงาน โทรคมนาคมและ สามารถร่วมทุนในธุรกิจ การท่องเที่ยว ประกันภัย และธนาคาร ได้อีกด้วย นอกจากนี้การที่รัฐบาลจีนได้ส่งเสริมให้นักธุรกิจของจีนเองออกไปทำการค้าขาย ลงทุน หรือแม้แต่เดินทางท่องเที่ยวในต่างประเทศ เท่ากับว่าเป็นการเพิ่มโอกาสให้กับไทยมากยิ่งขึ้น ส่วนความขัดแย้งของรัฐบาลจีนกับญี่ปุ่น ฟิลิปปินส์ และเวียดนาม ในการขยายกำลังทางทหารในน่านน้ำทะเลจีนใต้ เชื่อว่าจะไม่มีผลกระทบต่อไทย เพราะไทยไม่มีน่านน้ำเชื่อมต่อกับจีน แต่จะส่งผลดีต่อการท่องเที่ยวและการค้าของไทยด้วย และทำให้คนจีนหันมาเที่ยวเมืองไทยเพิ่มมากขึ้น ด้วยโอกาสและด้วยจังหวะที่มีอยู่เช่นนี้ จึงกลายเป็นโอกาสที่ดีของไทยอย่างมากที่จะฉกฉวยไว้เพื่อประโยชน์ของตนเองไม่ใช่เพียงแค่การฉกฉวยผลประโยชน์จากการเข้ามาลงทุนของจีนเท่านั้น แต่การลงทุนหรือเปิดตลาดการค้าที่เมืองจีนเองก็เป็นโอกาสที่นักธุรกิจไทยสามารถแสวงหาโอกาสได้เช่นเดียวกัน นอกเหนือไปจากคู่ค้าอันดับหนึ่ง คือ อาเซียน ซึ่งนักธุรกิจไทยที่เข้าไปลงทุนในจีนยังยอมรับว่าการลงทุนที่จีนมีความท้าทาย


ดังนั้นนักธุรกิจของไทยที่จะเข้าไปลงทุนหรือทำการค้ากับจีน จะต้องใช้กลยุทธ์ที่สำคัญคือ “รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้งก็ไม่แพ้” หมายถึง นักลงทุนควรศึกษาเรื่องราวต่างๆของจีนในด้านต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นประวัติศาสตร์ สังคม ศิลปวัฒนธรรม วิถีชีวิตความป็นอยู่ก่อนที่จะตัดสินใจเข้าสู่ตลาดจีน


วัฒนธรรมเป็นปัจจัยหนึ่งที่มีความสำคัญต่อความสำเร็จของการดำเนินธุรกิจ สำหรับประเทศที่มีประวัติศาสตร์ที่ยาวนาน การที่เป็นประเทศใหญ่มีพื้นที่กว้างขวาง ในแต่ละภูมิภาคก็มีวัฒนธรรมในการดำรงชีวิตที่แตกต่างกันออกไป รายละเอียดเกี่ยวกับวัฒนธรรมที่ควรรู้เกี่ยวกับจีน ได้แก่ การทักทายของคนจีน การเรียกชื่อแซ่ อุปนิสัยใจคอ เรื่องของอาหารการกิน ภาษาพูดและภาษาเขียน ปัจจุบันระบบตัวอักษรจีนแบ่งออกเป็นสองระบบใหญ่ได้แก่ ระบบตัวเต็มและระบบตัวย่อ ระบบตัวเต็มเป็นระบบที่ใช้ในไต้หวัน ฮ่องกง มาเก๊าและกลุ่มชาวจีนโพ้นทะเลในทวีปอเมริกาเหนือ ส่วนระบบตัวย่อเป็นระบบที่ใช้ในจีนแผ่นดินใหญ่ มาเลเซีย สิงคโปร์และกลุ่มชาวจีนโพ้นทะเลในแถบเอเชียตะวันออก- เฉียงใต้ ศิลปะแขนงต่างๆ รวมถึงความเชื่อในเรื่องโชคลางต่างๆ สิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่นักลงทุนจะต้องเรียนรู้เพื่อปรับตัวให้เข้ากับคู่ค้า เพื่อการดำเนินธุรกิจให้ประสพผลสำเร็จ


ในส่วนของการลงทุน ความร่วมมือทางเศรษฐกิจระหว่างภูมิภาคต่างๆ กับจีนมีอีกหนึ่งปัจจัยที่ควรจะทราบ ได้แก่ กรอบความร่วมมือทางเศรษฐกิจในอนุภูมิภาคลุ่มแม่น้ำโขง (Greater Mekong Sub-Region: GMS) ถือเป็นความร่วมมือสำคัญในการเชื่อมโยงและพัฒนาเส้นทางเศรษฐกิจภายในภูมิภาคอินโดจีน ทั้งในด้านโครงสร้างพื้นฐานและกฎระเบียบต่างๆ โดยเฉพาะการพัฒนาเส้นทางตามแนวระเบียงเศรษฐกิจ (Economic Corridor) ที่จะนำมาซึ่งประโยชน์ในหลายด้าน


การส่งออกในกลุ่มประเทศ CLMV (กัมพูชา สปป.ลาว เมียนมาร์ และเวียดนาม) ที่เติบโตขึ้น อย่างต่อเนื่อง เนื่องจากมีประชากรรวมกันถึง 137 ล้านคน และสินค้าส่วนหนึ่งถูกส่งผ่านไปยังผู้บริโภคทางตอนใต้ของสาธารณรัฐประชาชนจีน ดังนั้นจีนจึงเป็นตลาดที่ใหญ่ ประกอบกับสินค้าของไทยมีภาพลักษณ์ที่ดีต่อผู้บริโภคในกลุ่มประเทศ CLMV ขณะเดียวกันก็มีพื้นที่ใกล้กับประเทศไทย โอกาสทางการตลาดในอนาคตจึงมีอยู่สูง จากเหตุผลทางภูมิศาสตร์และจำนวนประชากรที่เอื้อต่อการเจริญเติบโต


นอกจากนี้ประเทศจีนยังมีประเทศคู่ค้ารายใหญ่ อีก 10 ประทศ ได้แก่ สหรัฐอเมริกา ฮ่องกง ญี่ปุ่น เกาหลีใต้ ไต้หวัน เยอรมัน ออสเตรเลีย มาเลเซีย บราซิล และรัสเซีย ตามลำดับของมูลค่าการซื้อขาย ซึ่งหมายถึงการเชื่อมโยงและการทำการค้ากับกลุ่มคู่ค้าของจีน


ในส่วนของพฤติกรรมผู้บริโภคชาวจีน จากข้อมูลที่ปรึกษาธุรกิจและวิจัยตลาดพบว่า ปัจจุบันกลุ่มผู้บริโภคซึ่งเป็นชนชั้นกลางมีจำนวนมากขึ้น และมักให้ความสำคัญกับการใช้อินเทอร์เน็ตเพื่อค้นหาข้อมูลสินค้า ชอบความง่ายสะดวกสบายกับการซื้อของออนไลน์บนเว็บไซต์ ใช้ความรู้สึกเป็นตัวตัดสินใจซื้อสินค้า และให้ความเชื่อมั่นกับแบรนด์สินค้าเป็นหลัก การทำการตลาดสินค้าผ่านอินเทอร์เน็ตเป็นเครื่องมือที่จำเป็นอย่างยิ่งหากต้องการเข้าถึงกลุ่มผู้บริโภคชาวจีนยุคใหม่ จากข้อมูลข้างต้นสะท้อนให้เห็นว่า อินเทอร์เนตมีบทบาทสำคัญมากในปัจจุบัน ซึ่งรวมถึงการสื่อสารจากระบบโทรศัพท์มือถือและสมาร์ทโฟน ดังนั้นสินค้าและบริการของไทยที่ต้องการจะเจาะกลุ่มผู้บริโภคชาวจีนยุคใหม่นี้ คงต้องให้ความสำคัญการใช้ช่องทางทำการตลาดผ่านระบบอินเทอร์เนตและการสื่อสารผ่านระบบมือถือด้วย ประกอบกับควรเน้นพัฒนาแบรนด์สินค้าให้มีจุดเด่น สร้างความน่าเชื่อถือ และมีช่องทางการซื้อที่ง่ายและสะดวกสบาย เนื่องจากผู้บริโภคมีกำลังในการซื้อโดยคำนึงถึงคุณภาของสินค้ามากกว่าราคาของสินค้า ซึ่งหากสามารถจับจุดและรู้ทันพฤติกรรมการบริโภคของชาวจีนยุคใหม่ที่มีแนวโน้มเปลี่ยนแปลงไปตามยุคสมัยได้แล้ว ก็จะเป็นอีกหนึ่งปัจจัยที่ช่วยให้ธุรกิจเจาะตลาดจีนได้สำเร็จและสินค้าสามารถอยู่ในตลาดจีนได้อย่างยั่งยืน


เรื่องของนโยบายลูกคนเดียวของประเทศจีน ทำให้พ่อแม่เอาใจบุตรหลานและยอมที่จะจ่ายเงินเพื่อบุตรหลาน ดังนั้นตลาดสินค้าและบริการสำหรับเด็กจึงเป็นตลาดที่น่าสนใจสำหรับนักลงทุน จากตัวเลขอัตราส่วนของจำนวนเด็กชายที่มากกว่าเด็กหญิงยังสะท้อนให้เห็นถึงตลาดของสินค้าและบริการที่จะเกิดขึ้นในอนาคตได้อีกด้วย


ปัจจุบันประชากรผู้สูงอายุของจีนมีจำนวนมากขึ้น และประชากรกลุ่มนี้ก็ให้ความสนใจเกี่ยวกับสุขภาพและความงามมากขึ้น ประกอบกับเป็นประชากรที่มีกำลังซื้อ ดังนั้นสินค้าและธุรกิจประเภทสุขภาพและความงาม ก็เป็นอีกธุรกิจที่สามารถลงทุนเปิดตลาดกับจีนอีกทางหนึ่ง


สำหรับสินค้าเกษตรในอนาคต ผู้บริโภคของจีนมีแนวโน้มที่จะให้ความสำคัญต่อสภาพแวดล้อมและคุณภาพของอาหารมากขึ้น จากการสำรวจครั้งล่าสุด ในปี 2007 ผู้บริโภคในปักกิ่งส่วนใหญ่ให้ความสำคัญต่อคุณภาพและความปลอดภัยของอาหารมากกว่าราคาอาหาร ทำให้การ เกษตรและอุตสาหกรรมอาหารของจีน ต้องเผชิญกับความกดดันด้านคุณภาพและความปลอดภัยของอาหารที่ผลิต ทั้งจากผู้บริโภคภายในประเทศ และนอกประเทศ รัฐบาลจีนเริ่มกำหนดกฎระเบียบที่เข้มงวดและห้ามการผลิตอาหารที่ก่อให้เกิดมลภาวะต่อสิ่งแวดล้อม และมีการใช้สารเคมีมากเกินไป นอกจากนั้นสินค้าเกตรที่ส่งออกของจีนยังถูกกดดันจากระบบการตรวจสอบรับรองคุณภาพ รวมทั้งกฎระเบียบและข้อจำกัดเกี่ยวกับการรักษาสิ่งแวดล้อมอย่างไรก็ตาม นโยบายการเปิดเสรีของจีน จะกระตุ้นให้จีนยังคงเป็นประเทศผู้ส่งออกและนำเข้าสินค้าเกษตรรายใหญ่ของโลกต่อไปในอนาคต


ในการเข้าไปลงทุนในจีนระบบเส้นสายยังเป็นระบบที่มีอยู่ในจีน ในการลงทุนในตลาดจีนควรหาหุ้นส่วนทางธุรกิจที่น่าเชื่อถือ เพื่อเป็นฐานเงินทุน เป็นเครือข่ายในการจำหน่ายหรือให้บริการลูกค้า ผู้ลงทุนควรระวังในเรื่องของการแข่งขันนอกเกมส์ เช่น การปลอมแปลงสินค้า พวกหลอกลวง ควรมีการจดทะเบียนการค้าให้ครอบคลุมเพื่อป้องกันการเลียนแบบ เน้นคุณภาพของสินค้า ศึกษาพฤติกรรมของผู้บริโภค รายละเอียดปลีกย่อย ข้อมูลเกี่ยวกับระเบียบข้อบังคับต่างๆ เพื่อให้การลงทุนมีความเสี่ยงน้อยที่สุด


นอกจากนี้ กฎ กติกา มารยาทการค้ากับจีน ยังเป็นอีกปัจจัยหนึ่งในการส่งเสริมการดำเนินธุรกิจในตลาดจีน ได้แก่ การให้ความสำคัญกับนามบัตร รอยยิ้ม ระบบชั่ง ตวง วัดที่ต่างกัน เช่น 1 ชั่งจะเท่ากับ 500 กรัมในประเทศจีน แต่จะเท่ากับ 600 กรัมในไต้หวัน การเพ่งมองตาเวลาเจรจาธุรกิจ การสร้างสายสัมพันธ์ก่อนทำธุรกิจทีหลัง รู้จักรักษา “หน้า” ของทุกฝ่าย หาโอกาสพบปะแบบหนึ่งต่อหนึ่ง อย่าเป็นกันเองจนเกินเลย ปล่อยให้เขาสูบบุหรี่ หลีกเลี่ยงชุดขาว อย่าให้ “นาฬิกาแขวน” เป็นของขวัญ เป็นต้น


การรวมตัวกันเป็นประชาคมเศรษฐกิจอาเซียน และกรอบการตกลงทางการค้าของแต่ละภูมิภาค รวมถึงเข้าไปลงทุนในกลุ่มประเทศ CLMV ซึ่งประเทศอยู่ระหว่างการพัฒนาและมีการเติบโตทางเศรษฐกิจ ถือเป็นเรื่องที่น่าสนใจของนักลงทุนไทย นอกจากจะช่วยแก้ไขข้อจำกัดทางธุรกิจทั้งในด้านการแข่งขันหรือการขาดแคลนปัจจัยการผลิตแล้ว ยังเป็นการเปิดตลาดใหม่เพื่อสร้างโอกาสในการแข่งขัน โอกาสที่จะประสบความสำเร็จในการเข้าไปลงทุนก็มีไม่น้อย นักธุรกิจควรมีการศึกษาข้อมูลจากหน่วยงานต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้องจากภายในประเทศ และประเทศที่จะไปลงทุน รวมทั้งมีการประเมินตนเองและสภาพแวดล้อมรอบด้านต่างๆก่อนตัดสินใจลงทุน สำหรับธุรกิจขนาดย่อมจำเป็นจะต้องรักษาคุณภาพ เอกลักษณ์และภาพพจน์ของสินค้าไทยโดยเฉพาะอย่างยิ่งธุรกิจที่เกี่ยวกับสินค้า บริการและอาหาร เพื่อป้องกันความเสี่ยงที่อาจจะเกิดขึ้นในอนาคต


ดาวน์โหลดเอกสาร (pdf ขนาด 887.46 KB)